Motywacje zakupowe kobiet i mężczyzn

Kody kulturowe zaczynają odgrywać większą rolę w konstruowaniu oferty sprzedażowej do kobiet i mężczyzn.
Kody kulturowe zaczynają odgrywać większą rolę w konstruowaniu oferty sprzedażowej do kobiet i mężczyzn. Fot. istockphoto
Ostatnia dekada to rewolucja w stylu kupowania, sprzedaży i życia. Już nie wystarczą zwykłe kompetencje analityczne.

To coś więcej, niż „myślenie klientem”, co sugeruje w swojej książce o podróży w głąb umysłu rynku G. Zaltman. Autor stawia ciekawe pytania i udziela na nie odpowiedzi: „konsumenci myślą racjonalnie; potrafią wytłumaczyć swój sposób myślenia i zachowania; umysły, mózgi i ciała konsumentów oraz ich środowisko kulturalne można z powodzeniem badać niezależnie od siebie; wspomnienia konsumentów dokładnie odpowiadają ich doświadczeniom; konsumenci myślą słowami”.



Do kogo i jak trafić?

Aby uniknąć unifikacji podejścia do klienta, jako „jednorodnego tworu”, otwierają się drzwi do podjęcia się tematu, analizy odmiennego dla kobiet i mężczyzn stylu myślenia i zachowań. To tygiel różnorodności kulturowej, wartości, różnic biologicznych, neurologicznych, podejścia do budowania biznesu czy ludzkich relacji. Kto podejmuje decyzje zakupowe dla firm, organizacji, gospodarstw domowych? Kobieta czy mężczyzna? Do kogo i jak trafić?

Badając aspekty podejmowania decyzji zakupowych, niezbędne staje się posiadanie wiedzy w stylu komunikacji w procesie sprzedaży odrębnie dla kobiet i mężczyzn. Może być to trudne dla początkujących sprzedawców, aby posiąść rozległą wiedzę o mowie ciała klienta/tki, różnic w komunikacji werbalnej, perswazji i technik wpływu oddzielnie dla każdej płci, umiejętności budowania relacji i preferencji w obsłudze.

Kody kulturowe zaczynają odgrywać większą rolę w konstruowaniu oferty sprzedażowej do kobiet i mężczyzn. To, zrozumienie odmienności na jednym biegunie, a pewnej spójności myślowej w podejmowaniu ostatecznych decyzji.
To nie tylko analiza tabelek i porównań, które często są tendencyjne konstruowane, ale i umiejętność odczytywania sygnałów wysyłanych inaczej przez kobiety, a inaczej przez mężczyzn, na wielopłaszczyznowych poziomach.

To precyzyjna obserwacja klienta i dobór odmiennego stylu obsługi i kierowania oferty do kobiet i mężczyzn, jak:
- werbalnych – używanie innych schematów i perswazji językowej, logiki argumentacyjnej, budowanie szacunku
- niewerbalnych, której celem jest odgadnięcie prawdziwych intencji rozmówcy i dopasowanie do niego własnych technik wpływu (ton, tempo i wysokość głosu, hekryka, proksemika, spójność i synchronizacja)
- odmiennej roli emocjonalności w podejmowaniu decyzji,
- skłonność do ryzyka związana z cechami charakterystycznymi cechami dla każdej płci
- style konwersacji i przyswajania informacji,
- budowanie relacji zgodnie z piramidą komunikacji odmienną dla kobiet i mężczyzn,
- przyjmowanie różnej perspektywy czasowej klienta/ki
- umiejętność konstruowania pytań i odpowiedzi, preferencje płci,
- poruszanie się w wirtualnym świecie czy korzystanie z mediów społecznościowych,
- dopasowanie płci produktu i marki do klienta/tki

Odrzucić stereotypy

To tylko niektóre z aspektów, które mogą ustawić barometr sprzedawcy na właściwe skoncentrowanie się na danej osobie i skłonienie jej do zakupu.
Zrozumienie różnic i odmienności w komunikacji, pomoże sprzedawcom na lepsze tworzenie leadów, przekazów mailowych, zarządzanie reklamą na portalach społecznościowych.
Czy wystarczą tylko kompetencje sprzedażowe, talent analityczny, czy warto również posiadać znajomość biologii i neurologii?

Wiedzę tę można posiąść, ale najważniejsze, aby umiejętnie połączyć te wszystkie czynniki. Świat zaczyna budować odpowiednie narzędzia z wykorzystaniem big data, badać zachowania w internecie za pomocą wyrafinowanych technologii jak digital body language czy eyetracking. Nic jednak nie zastąpi ludzkiego mózgu w kreatywnym myśleniu, umiejętności rozwiązywania problemów czy zdolności do empatii.

Umiejętne odczytywanie sygnałów preferencji zakupowych poprzez odrzucenie stereotypów płci, przyzwyczajeń, ageizmu, mieszanki etnicznej, należeć będzie do przyszłych wyzwań każdej organizacji kierującej ofertę na rynek globalny.
To wielkie wyzwanie dla działów HR, aby stworzyć zespoły marketingu czy sprzedaży, żywo reagujące na zmieniającą się dynamicznie specyfikę rynku, odmienną dla kobiet i mężczyzn zarówno w świecie realnym, jak i w wirtualnym.

Alicja Moszyńska
mentorka i konsultantka karier kobiet biznesu
Trwa ładowanie komentarzy...